新消費導讀        

7月28日，由新消費內參舉辦的2018新飲品創新大會在京舉行，本次大會有超過500名飲品行業從業者參加，涵蓋咖啡連鎖品牌，咖啡產品品牌，國內領先的茶飲品牌，茶與飲品周邊服務商等機構。茶飲供應鏈，茶飲營銷設計公司，商業地產、投資機構等產業相關配套上下游相關企業也會被特邀參加本次大會。在本次大會上，消費品行業權威產業媒體新消費內參發布了《新飲品創新品牌TOP30》榜單，奈雪的茶、喜茶、luckin coffee、連咖啡等知名品牌均獲上榜。

北京市場近幾年茶飲業態生存現狀如何？店鋪租金為何不斷上漲？選址只看商圈、人流量行不行？轉讓簽約過程中有哪些“坑”？樂鋪副總裁趙辰帶來滿滿干貨分享！

以下內容根據趙辰演講整理。

趙辰（樂鋪副總裁）

各位中午好，靜靜給了我一個有點反常識的命題作文，結合我們樂鋪幾年來大量成交的案例，我嘗試著解讀一下這個話題。

三年深耕北京市場

大數據深度積累

先介紹一下樂鋪，大家可以理解為我們是一家專門做實體商鋪租賃交易的互聯網服務商。

因為北京的市場規模非常大，而且這個市場非常復雜，當然我們在北京市場深耕的時間也最長，所以今天以北京市場為例。

這些數據就是我們在北京市場3年來工作的一些成績。3年的深耕，積累了北京22000條道路，12000個小區，3800個寫字樓，110個大型商超的數據，超過40萬套商鋪的信息。每套商鋪有110個維度來描述，涵蓋了176個大業態，每天超過1萬人在樂鋪上選址找鋪。

針對每一個客戶，每一種選址需求，我們有59個維度來描述客戶需求。我從2007年開始接觸房產中介這個行業，在傳統中介行業有這么一句話，得房源者得天下，其實對于我們來說，用戶信息也是我們的核心。

如果把我們比作一個商店，鋪源就是我們貨架上售賣的商品，所以我們一直非常苛刻的甚至有點變態的追求我們商品的質量。我們對鋪源信息做了幾大維度的工作。

第一，百分百真鋪源，這是我們投入大量的人力和成本去追求的事情。從一個鋪源信息的入庫，到上架的展示，要經過5道手續，系統的排重去噪，人工的核實，北京地區超過500人的全職和兼職團隊上門實勘，拍攝真實的信息，同時我們還要不斷地、定期地進行復合的保鮮，保證這個鋪源信息的真實有效性。

第二，我們做了一個金街指數，超過22000條的數據，從店前道路的人流量，到這條道路商鋪的密度，業態的集中度，給每條道路做了一個商業氛圍的評分。

第三，商鋪字典，商鋪是我們認為最小的單元。圍繞商鋪建立一個唯一的身份標識，當每一套商鋪進行了換手，甚至品牌沒有換，但它的老板可能換了，商鋪的交易、業態的更替，以及租金的變化，我們能看到一套商鋪的前世今生。

我們的下一手去接手這個商鋪的時候，就有一個非常有價值的參考依據可以進行決策。

大數據解析北京市場茶飲業態

從這些數據，我們對北京市場做全盤的分析，茶飲的業態，在我們內部，大概分了四大類：奶茶、鮮榨類、酸奶、咖啡。這種分類方式基于現場加工制作，用于區分一些預包裝的飲料。

這是兩個表，左側的表是當前市場這類業態店鋪的占比，大家可以看到，奶茶已經接近一半了。右側是當前市場的需求量，有大量的人有需求想從事這個行業，想基于這個業態創業或者做品牌直營、連鎖加盟。我們可以看到，當前奶茶小業態非常的熱，已經超過了3/4的占比。

基于當前數據，我們看看近幾年數據的變化。以半年為一個時間軸，作為一個評判的小單元，我們可以看到，從2016年的上半年到2018年的上半年，兩年半的時間，奶茶的需求增長旺度超過了20%，鮮榨類和酸奶、鮮奶的品類，基本上漲幅比較平和。當然我相信隨著未來消費升級以及大家對健康理念的重視，這兩類未來會有上升空間。咖啡這兩三年來呈現了一個明顯的下降趨勢，在北京地區咖啡廳想要創業的老板明顯在減少。

這些都是什么樣的人呢？我們剛才說了，針對每一個開店需求，我們有59個維度來維護，我挑了幾個比較重點的給大家做分析，其實很有代表性，同樣是這個時間點，從2016年到2018年，有三個比較顯著的特征：

第一，茶飲品牌的占比達到了91%，而從整個餐飲類來看，實際品牌的占比只有17%。品牌指的是品牌直營或者加盟某品牌的需求占比，遠高于同類。

第二，初次開店，我們叫小白客戶，他沒有任何的開店經驗，可能是公司的白領，可能是剛畢業的學生，他沒有任何的開店經驗，這類客戶占了61%。而我們整個的客戶群體，實際上小白客戶大概只有36%。

第三，女性用戶，大家可以看到，女性用戶是三條曲線里漲幅最大的，達到43%，因為她們也是這類業態主要的受眾，從喜歡喝變成了我干脆自己干一個。但我們整體的創業人群，女性只占了27%。

從這些數據來看，飲品類、奶茶類，包括鮮榨這幾類，因為選址的需求是高度一致的，所以我們內部歸為水吧類，5-30平米的水吧類是一些小白客戶在創業中的首選品類，相對門檻比較低。

我們來看整個店面的平均存活周期，左邊是街鋪，右邊是商超內鋪，大家可以看到，明顯在商超內，無論是大面積的咖啡廳還是小面積的水吧類，相對的耐活力更強。

剛才雕刻時光趙總說，一個餐飲品牌能活4年就不錯了，實際上每一套商鋪都有生存周期，從樂鋪的數據來看，北京地區平均的商鋪存活周期不超過16個月。

水吧在每年剛開春的時候，需求特別旺盛，做幾個月掙點錢，淡季一到馬上就轉掉了，所以它的頻率周期不到一年的時間，大概8個月。

近期隨著物價的整體上漲，在創業或者經營的過程當中，成本逐漸的上升。

加盟費、房租、轉讓費、裝修這幾項基本上是我們在創業初期投入的大頭，從水吧來說，水吧基本上是5-30平米的小面積需求，相對客單價比較高，整體看無論是在街鋪還是商超內，平均的租金都在上漲。在商場內平均租金已經超過了40塊錢，街邊也到了20多塊錢。轉讓費，同樣也是一筆非常大的開銷。所以，在創業開店成本提升的過程當中，勢必會造成客單價上漲。我們買一杯飲料的單價，從2016年初的12塊錢漲到現在平均客單價達到18塊多，接近20塊錢。

為什么造成這種情況呢？根據北京市場單獨分析來說。從供應的角度，有國家政策的影響，比如說西邊很多軍區的大院、機關比較集中，大家看到很多鋪子空下來，也不招租，實際上是一些軍產，國資投的央企或者是部委機關的，不能對外進行盈利性的經營，所以也不再對外招租了，但是也沒有拆。隨著供應量的減少，整個2017年北京市場的供應鏈跌幅接近20%，供應鏈變小了，合規的商鋪越來越稀缺，自然而然價格就提起來了。

再就是需求量的增長，尤其是小面積的競爭，不僅僅是水吧一種業態，還有炸雞類、堅果類、賣熟食的，其實都在競爭小面積。

選址不是追求絕對好位置

性價比更重要

這張圖是近年來我們基于商鋪的換手率，以及基于位置的熱力圖。大家可以看到紅點的幾個位置，其實也是大家認為的一些好位置，比如說國道CBD地區、中關村五道口地區、南三環木樨地、通州萬達，還有右上角的望京。大家認為的好商圈，實際上它的換手率是高出想象的。

那么造成這些的原因是什么呢？為什么人流大不一定能賺錢，我們大概從三個角度去說。

1、品牌勢能。

比如我們去王府井或者是其他熱門的商圈，甚至是在商街開一家店，雖然人流很大，但是可能隔壁就有一家同類品牌在競爭，假如您的品牌勢能不如那一家，它的勢能遠遠高于你，你以為能夠截流，實際上消費者寧愿在那兒排隊也不來買你的。

2、消費場景。

什么意思？舉個例子，在北京其實有很多地人流量很大，比如說回龍觀、東邊草房，在這些地鐵口，大家經常看到排著隊，堵的上不了地鐵。但是在那個場景里，你的業態并不匹配，沒有人早起上班趕地鐵的時候買一杯奶茶。下班路上累一天了，也不會買一杯奶茶回家的，所以消費場景和人流是不匹配的。

3、受眾。

前段時間有一個客戶，是做中式快餐的，他主要的受眾是周邊的白領，其實選了我們公司兩個鋪位，一個鋪位在長安路附近，臨主街，不到100平米的餐飲店，月租4萬多。還有一個是比較窄、比較小的街，條件都符合，月租只有2萬多，最后我們決定讓他選那一家背街。因為無論是主街，還是背街，其實都是輻射周邊幾個公司的白領，都是他們來吃飯，多走幾百米其實問題不大。

對于他來說，消費人群就是那些人，消費時間就是那個時間點，是可以預算的，實際上在這個過程中，房租越低的，一定是越賺錢的。所以我想奉勸大家，無論是做直營店選址，還是加盟商小伙伴做加盟選址，大家不要一味追求絕對好位置，而是要更多追求性價比。

簽約過程中的風險規避

找到了好位置，就馬上出手了。在這個過程中，就涉及到最后的簽約。

在簽約的過程當中，我們以水吧為例，大部分水吧其實都是跟二房東簽約。我指的二房東是過一道水又出租的，因為很多時候水吧不需要那么大的面積，比如街邊店我和一家正餐去拼一個門前的檔口，門頭比較寬，分出1米5的檔口給你，開一個小水吧，這個場景在北京非常常見。

在簽約的過程中一定要注意以下幾點：

第一，他有沒有轉租權，房東是否授意能夠轉租。

第二，他剩余的租約，他可能就剩不到一年了，卻跟你簽一個兩年合約，所以，要看他的合約到底夠不夠你的租約。

第三，你付給他租金的方式和他付的房東租金的方式是否一致。比如他付房東是季付，卻非要你年付，中間一定是有貓膩的。

還有一些細節的事給大家提一個醒。第一，在簽約的時候，第一產權人大房東本人要到場；第二，如果是共有產權，哪怕是夫妻兩口子，一定要共有產權人同意，否則后續的隱患非常大，如果房東本人來不了，那就需要委托書；第三，產權人是非自然人，它是一個機構，比如說是國企、某個機關，一定是產權人授意委托人，在北京這種情況非常常見；第四，收款方和甲方一定要保持一致。

所以，在簽約的過程中，房本原件、業主身份證原件、委托書，以及業主本人，一定要到場。

北京的空鋪率不到10%，除了新鋪子，大部分的鋪子其實是在營的。我們在北京更多的是轉讓，在轉讓的過程當中，正常的轉讓流程就是我們和出讓方簽署轉讓協議，然后轉讓方和業主解約，我們和業主重新簽訂租賃合同，這是非常正常的轉讓交易流程。

但是在這個過程當中，有很多的風險和隱患。比如說房東不允許出讓方轉讓，他沒有拿到授權。還有什么情況？他擔心你和房東之間達成了所謂的跳單，所以他很多時候不愿意優先你跟房東見面，要求你先交定金也好，先簽協議也好。但是在這過程當中，如果沒有跟房東先見面，中間可能會存在一些變動，比如他不同意轉讓，比如他要漲房租，比如他不同意做這個業態。所以，見到房東之前，我們建議不要支付任何費用，甚至定金都不要交。

此外，在轉讓的過程中，涉及到執照的過戶、物業的交割，尤其是過戶，可能涉及到重新辦執照。這個過程時間比較長，所以我們建議支付轉讓費的時候要分期支付，或者找一家靠譜的第三方做托管和擔保。

其實水吧也好，咖啡廳也好，證照辦理相對容易，需要營業執照和食品經營許可證，食品經營許可證就是資質飲品這一項，這是最核心的。但是，我們發現北京市場有17%的店鋪，尤其是同類的轉讓店鋪，是無照的，或者有問題的。在這個過程中，我們要注意。

現在執照使用大概有3種情況：

第一，原照過戶繼續使用；

第二，重新辦理營業執照，這個大家要注意，現在個人照是不允許直接過戶的，它的原照一定要遷走，你才能辦；

第三，共用執照，比如他是一個正餐分出一個面積跟你共用，一定要看有沒有資質飲品這個項目，如果沒有就要去增項。增項就完了嗎？并不是。還有分租的位置，你的窗口和他本身的主體必須要是相連的，否則增項也是無效的。

想要了解更多關于新媒體運營的干貨，請繼續關注135編輯器。